Por: Claire Berger
Está difícil conseguir um financiamento bancário hoje em dia. E muitas empresas não têm agora o mesmo desempenho que tinham algum tempo atrás “muitas, mas não todas. Apesar de todos os obstáculos, hoje há mais gente disposta a comprar empresas e negócios do que antes. O país está passando por uma onda de demissões, e alguns estão preferindo apostar suas economias na aquisição de negócios, os quais eles podem dirigir pessoalmente, em vez de se submeterem ao jugo do mundo corporativo.
Vejamos o caso daqueles que planejavam aposentar-se já, mas que tiveram o rendimento de seus investimentos reduzido, e que viram o valor de seus imóveis diminuir dramaticamente. Hoje, sua renda não seria suficiente para aquela aposentadoria planejada. Pois boa parte dessa gente agora investe na aquisição de empresas e negócios, como forma de assegurar o futuro. E, além das pessoas físicas, estão também no mercado os fundos de investimento e os compradores estratégicos, que estão sempe buscando por novos negócios, incrementando ainda mais o mercado de compra e venda de empresas.
Embora atualmente haja mais compradores que vendedores no mercado, os primeiros estão mais cautelosos que no passado. Eles têm sido mais céticos e hesitantes por causa da situação econômica geral. Prefiro chamá-los de prudentes, entretanto. Os compradores agora querem ver registros seguros e uma contabilidade robusta, além de condições de venda razoáveis, para ter a certeza de que estão tomando uma decisão correta. Uma boa companhia, mesmo tendo experimentado um ou dois anos de dificuldades, se tiver uma sólida base de clientes, vai ter sempre o melhor valor de mercado.
Muitos donos de negócios viram diminuir seus lucros e rendimentos nos últimos dois ou três anos. Eles, mais do que nunca, devem agora apresentar suas companhias sob o seu melhor aspecto. Se a empresa estiver estagnada durante um certo período, mas estiver apresentando um crescimento razoável recentemente, certamente vai ser negociada por um valor de revenda acima do esperado.
Tudo está na forma do comprador avaliar a situação. Um negócio que tiver os elementos básicos de uma sólida administração, tecnologia atualizada e uma base diversificada de clientes será sempre atraente para os compradores.
Nunca é demais enfatizar a importância ter sempre registros financeiros robustos. Usando ferramentas de baixo custo, como o QuickBooks ou similar, não há desculpa para não ter toda a sua movimentação financeira a um clique de distância. Ter bons livros não somente traz tranquilidade ao comprador, mas qualifica uma empresa para a obtenção de empréstimos bancários. Se um quadro promissor puder ser mostrado, revelando uma tendência de curva de crescimento ascendente ou oportunidades verticais de marketing, por que não investir?
Como vendedor, você conseguiria demonstrar que o comprador estará à vontade na sua condição de novo proprietário? A sua companhia parece ao comprador que só pode ser tocada por você na direção? Se esse for o caso, seu negócio não está pronto para a venda.
Manter um organograma e regras administrativas e de gestão claramente definidas, combinados com um plano de marketing delineado que possa ser excutado durante o período de transição, fazem com que a sua empresa esteja preparada para um crescimento estável no futuro, assim aumentando seu valor de mercado.
O vendedor negociará sua empresa uma única vez. É recomendável que, depois tantos anos de trabalho duro, ele se cerque de uma equipe competente para assessorá-lo na hora de vender seu negócio? Para isso, ele deve procurar um profissional Intemediário de Negócios Certificado (CBI ” Certified Business Intermediary), que vai colocar no mercado sua companhia e orientá-lo durante todo o prcesso. Os que produzirem um pacote de venda com as caracaterísticas sugeridas aqui estarão numa melhor posição para negociar e maximizar o valor da venda em qualquer cenário econômico.
Embora seja verdade que a atual conjuntura econômica ofereça uma série de desafios para os vendedores, é preciso saber como medir o mercado empresarial. Talvez sejam necessários descontos ou outros incentivos financeiros que possam refletir em benefícios no futuro. Talvez seja necessária uma combinação de pagamento em cash e promissórias para fechar negócio, por exmplo. O que importa é que o vendedor esteja seguro quanto às intenções do comprador, e que seja flexível para negociar. Em tempos de lucros magros, aceitar uma promissória pode ser uma forma de demonstrar confiança na estabilidade da companhia no futuro. O benefício nesse caso pode ser duplo, já que assim é possível obter um valor de venda mais alto do que o pagamento somente em cash, e também dimuniuir o volume de impostos na hora da venda.
Vender uma empresa num mercado variável tem seus obstáculos, não há dúvida. Mas os empreendedores de sucesso são os que encaram os desafios e que se apresentam para a ocasião. Exatamente da mesma forma que você fez quando começou o seu negócio. Esteja preparado, flexível e apresente a sua empresa como uma grande oportunidade para o comprador potencial.
Em condições ideiais, o melhor é incluir alguém da sua equipe administrativa, ter um plano empresarial sólido, e um banco local ou regional na negociação. Junto com a proposta de venda e os incentivos oferecidos, eles podem elaborar um pacote que pode render mais ainda no futuro.
Claire Berger, CBI Certified Business Intermediary Transworld Business Brokers and member of International Business Brokers Association.
E-mail: claire@tworld.com
